何日请长缨 第212节
“抱歉就免了，如果道歉有用的话，还要警察干什么？”唐子风把手一摆。 “警察？”阿瓦基扬一愣，“唐先生，你说警察？” “我没说警察。”唐子风断然否认，“我是想问问弗罗洛夫，他打算怎么办？” “我们可以赔偿贵方的损失，我是说，如果我们喝的酒不是特别贵的话……”弗罗洛夫怯怯地说。一分钱难倒英雄汉，他还真怕唐子风狮子大开口，说那是1840年的牛栏山，每瓶找他要个三五百美元的。 彼得罗夫机床厂现在已是走到破产的边缘，他这个当厂长的，手上也没多少钱，实在是赔不起啊。 “几瓶酒的事情，……以后再说。” 唐子风原本想说几瓶酒无所谓，灵机一动改成了“以后再说”，他对弗罗洛夫说道：“弗罗洛夫先生，我想问的是，对于我们双方的合作，你是如何考虑的？如果你愿意与我们合作，别说过去那些酒钱一笔勾销，就算是再送你几箱酒，又有何难？” “合作？你是说，你们还想和我们合作？”弗罗洛夫愣住了。 唐子风说：“我们当然想和你们合作。如果不想和你们合作，我在这里跟你费这些口舌干什么？只是，你别再拿什么数控技术和日本、德国差不多这样的屁话来糊弄我们，你老老实实地说，你有什么资源能够给我们利用。如果你的资源真的有用，我们不会亏待你的。” 第438章 好说好说 “唐先生，你们需要什么资源？” 弗罗洛夫在一刹那间就做出了正确的决断，他看着唐子风，认真地问道。 唐子风对于对方的表现很是满意。在他看来，和骗子打交道，远比和正人君子打交道更容易。他自己前一世就是干坑蒙拐骗这一行的，知道骗子从良金不换的道理。弗罗洛夫所求的，不过就是利润而已，如果他能够给临机集团创造出价值，唐子风不吝给他分润一些好处。 “你从我们这里订购光机，是准备销售到什么地方去的？”唐子风问道。 “欧洲。”弗罗洛夫说，看到唐子风的目光有些不豫，他又赶紧补充道：“我们最近联系上了一家在捷克的老客户，我是说，他们是我们过去的客户。他们需要3台重型磨床，但出不起太高的价钱，所以我就决定从中国给他们弄到光机，再从德国给他们弄到数控系统，帮他们组装出这3台重型磨床来。” “你们这样的客户多吗？”唐子风又问。 “有一些。”弗罗洛夫说，他已经有些明白唐子风的意思了，所以也就不再向唐子风打马虎眼，而是实实在在地回答着唐子风的问题，希望能够换取唐子风的好感。 自家人知道自家事，弗罗洛夫此前牛烘烘，纯粹是为了能够把临机集团唬住。现在人家已经查清了他的底细，他已经没有任何谈判资本了，这个时候再玩什么花招，只能是自取其辱，没准还会失去可能的合作机会。 像彼得罗夫机床厂这样的企业，在俄罗斯还有不少，唐子风并不一定非要和他合作，而是可以选择其他更听话的企业进行合作。彼得罗夫机床厂现在财务状况非常严峻，已经到了任何一根稻草都要死死抱住的地步，弗罗洛夫能不老实吗？ “你说的这家捷克企业，愿意为每台重型磨床支付多少钱？”唐子风问。 弗罗洛夫说：“18万美元之内。” “如果由我们提供包括数控系统在内的成品机床，以每台15万美元的价格交给你，你们负责为客户提供调试和售后服务，你能接受吗？” “你说的15万美元，包含了机床从中国到捷克的运费吗？” “……可以包括。” “如果是这样的话，我可以接受！” “你看，如果你从一开始就这样跟我们谈，不是省掉了很多麻烦吗？”唐子风微笑着说道。 “我很抱歉。”弗罗洛夫苦笑着答道。 唐子风的这个方案，能够让他在每台机床上赚到3万美元，3台机床就是9万美元，也算是不错的一笔收入了。但他一开始的目标，却是比这个要大得多。如果他能够以成本价从临机手里买到磨床光机，再从德国的某个小企业那里买到数控系统，自己装配出来之后再卖给客户，一台磨床他至少可以赚到6万美元以上的利润。 彼得罗夫机床厂过去的实力也是非常不错的，能够完成机床装配的工作，付出的成本不大，但却可以赚到更高的差价。像现在这样，直接沦为临机的销售商，只能拿一份销售提成，总是有些失落的。 但失落归失落，有利润总比没利润强。弗罗洛夫无法从其他国家获得磨床的光机，被唐子风揭了老底后，他要想从中国的其他机床企业手里获得光机，恐怕也已不可能。毕竟全中国能够做重型磨床的企业也就是三四家，而且肯定都是互相有联系的，唐子风在群里吆喝一声，还会有谁愿意和他弗罗洛夫合作呢？ “唐先生，这是不是意味着贵集团未来也不可能再向我们提供机床光机了？”弗罗洛夫问道。 唐子风点点头说：“正是如此。不过，老弗，你可别误会，我不是不想让你们赚这笔钱，而是觉得你们自己已经没有数控机床的制造能力，光靠从不同厂商那里采购光机和数控系统来进行组装，组装出来的设备性能上恐怕也是不太理想的吧？ “我们临机集团的机床是整体设计的，光机和数控系统的配合更为协调，远比你们使用德国小厂子的数控系统凑出来的机床要好。我们这样做，也是对客户负责，对不对？” “可是，我们有一些客户，还是更愿意接受德国的数控系统的。” “我想，你会有办法说服他们接受中国数控系统的，对吗？” “当然，如果价格上有一些优势的话，我想这些客户也是能够做出比较的。” “价格上的事情，我想全权交给弗罗洛夫先生去做。不管你和客户的最终成交价是多少，我们都承诺给你们16%的销售提成，你看如何？” “唐先生说的是这3台销往捷克的机床吗？” “不不不，我说的是任何经彼得罗夫机床厂销往欧洲的机床。” “唐先生的意思是，希望我们成为贵公司在欧洲市场的代理商？”弗罗洛夫眼睛里闪着狡黠的光芒。 “如果加上‘之一’这个约束，那就是我的意思了。”唐子风才不会上当，他没有必要把所有的鸡蛋都塞在弗罗洛夫这个篮子里。 “如果是这样，16%的销售提成，对于我们来说有些偏低了。”弗罗洛夫说，“毕竟我们还要负责机床的售后工作，这也是需要付出大量工作的。” “听说贵厂有2000多名职工，你不觉得给这些职工找一些事情做是非常必要的吗？”唐子风笑呵呵地回应道。 弗罗洛夫是一个精明的商人，但这还不足以让唐子风想与其建立长期的合作关系，唐子风看中的，是彼得罗夫机床厂所拥有的资源。彼得罗夫机床厂是一家老牌机床企业，虽说这些年已经衰落，但原来的基础还在，还是有利用价值的。 彼得罗夫机床厂有2000多名职工，其中包括大批有机床制造、装配和维修经验的熟练工人，这些人可以成为机床的售后服务人员。 彼得罗夫机床厂在前苏联时期生产十分红火，客户遍及前苏联各个加盟共和国以及东欧各国，还有一些产品出口到了西欧以及亚非拉的一些发展中国家，客户资源极其丰富，这也是临机集团所缺乏的。 彼得罗夫机床厂作为一家俄罗斯企业，与欧洲客户之间的语言和文化障碍较少，而临机集团就没有这个便利。 如果能够把彼得罗夫机床厂绑在自己的战车上，通过这个中介，把自己的产品卖到欧洲去，对于临机集团的总体战略是大有裨益的。在这之前，临机集团就已经确定要和彼得罗夫机床厂合作了，只是那时候想的是平等合作，而现在，却可以改成一种具有主从关系的合作，让彼得罗夫机床厂成为临机集团的下属。 “我希望能够把销售提成比例提高到20%。”弗罗洛夫说道。 “完全可以。”唐子风答应得极其爽快，没等弗罗洛夫高兴，他又补充道：“前提是你们每年能够完成300万美元以上的销售。” “300万美元……，这是一个很高的目标。”弗罗洛夫说。 唐子风摇摇头，说：“不不，弗罗洛夫先生，这个目标一点也不高。你想想看，俄罗斯自己的机床业已经完全衰败了，但俄罗斯的其他行业还要生产，难道他们不需要机床吗？中国机床物美价廉，售后服务周到……，当然了，这一点取决于贵厂的努力。 “300万美元的销售额，对于一家大企业来说，只是小意思。我听说普……正准备恢复俄罗斯的军事工业，我想这些军工企业也需要大量更新机床吧，你可别跟我说你和他们不熟。” 弗罗洛夫败了。他觉得自己就已经够流氓了，没想到眼前这位年轻的中国总经理比他还流氓。唐子风没有绕任何弯子，直接把利害关系摆到了明面上，逼着他接受，弗罗洛夫还真不知道该如何与唐子风讨价还价好。 “如果我们能够完成更高的销售额，比如说……600万，那么我们之间的分成比例，是不是可以再调整一下呢？”弗罗洛夫问道。 经唐子风一提醒，弗罗洛夫觉得一年完成300万美元的机床销售，似乎也是可以做到的。俄罗斯的军工企业最近的确有复苏的迹象，经过十几年的停工，这些企业的生产设备已经老旧不堪，急需更新。俄罗斯政府的财务状况很不乐观，能够拿出来的钱非常有限，这就决定了俄罗斯的军工企业买不起昂贵的西方设备，找中国人买设备是一个必然的选择。 如果自己能够搭上临机集团这条线，成为俄罗斯军工企业从中国采购设备的中间商，一年别说300万的销售额，就是600万、900万，也是可以期待的。 那么，现在就该和这位唐总谈谈分成的问题了。如果对方过于吝啬，自己或许可以去找找其他的中国机床企业。毕竟，这种能够给人家拉来业务的事情，哪家企业都是不会拒绝的。 唐子风见弗罗洛夫眼珠子乱转，多少也猜出了他的想法。他笑着说：“好说好说，如果你们能够给我们做成600万美元的业务，给你们的提成提高到22%也是可以的。不过，在价钱方面，你们不能压得太狠，需要有一个大家都能接受的成交价格。” “这一点唐先生请放心，对于机床价格，我还是有数的。”弗罗洛夫自信满满地说。 第439章 趁虚而入 几句话之间，双方就谈成了一桩长期的合作，弗罗洛夫的脸色再度变得灿烂起来，话里话外又充斥着“达瓦里希”的称呼。唐子风这边的张建阳和韩伟昌也很是高兴，此前几天的忙乎总算是没有白废了。 “老弗啊。”唐子风亲热地喊道，也不管阿瓦基扬会如何翻译这个称呼。他自顾自地说道：“咱们中俄两国，是有传统友谊的。当年我们困难的时候，你们帮助了我们，尤其是老弗你的父亲还是援华专家之一，我们中国人民是不会忘记俄罗斯人民的深情厚谊的。 “现在，俄罗斯遇到一些暂时的困难。我相信，在普先生的领导下，俄罗斯一定能够走出困境，重振辉煌。在这个过程中，我们中国人民愿意为俄罗斯朋友提供一切力所能及的帮助，这一点请老弗你放心。” 阿瓦基扬把这些话译给了弗罗洛夫听，弗罗洛夫一边听一边拼命地向唐子风点头，显得很感动的样子。张建阳和韩伟昌在旁边看着这个场景，都是窃笑不已。他们深知这两个人都不是善茬，他们的话即便打个对折也是属于高度浮夸的。 “贵集团对我们的友谊，让我非常感动。我也非常希望能够与贵集团形成长期的亲密合作关系。我很想知道，除了帮助贵集团在欧洲销售机床之外，唐先生对于我们双方的合作，还有什么其他的提议呢？”弗罗洛夫说。 唐子风摆摆手，说：“错了错了，弗罗洛夫先生，你弄错了。我们刚才谈的话题，并不是请你们帮我们临机集团销售机床，而是我们双方合作生产和销售机床。彼得罗夫机床厂毕竟是一家有着近百年历史的老牌企业，怎么能够仅仅当一个销售商呢？” “合作生产？我不太明白。”弗罗洛夫的确是有点懵。 唐子风说：“我的考虑是，你们拥有在欧洲的销售体系，可以开拓出欧洲的市场。但因为一些客观的原因，你们目前无法提供出你们的客户所需要的机床产品。所以，在前期，可以由我们提供机床整机，由你们进行销售。 “与此同时，我希望我们双方能够在俄罗斯建立一家合资企业，由我们提供资金和技术，你们提供生产场地和工人，共同生产面向欧洲市场的数控机床。如果你们能够在生产中发挥更大的作用，那么你们在最终的销售收入中所获得的份额也能相应提高，这对于彼得罗夫机床厂走出目前的困境，将是有极大好处的。” “合资？”弗罗洛夫的眼睛里闪出一道异样的光芒，“唐先生，我非常欢迎这个方案。不过，在此之前，我想问一下，这家合资企业的股权怎么分配呢？” 果然是老江湖啊！ 唐子风感慨道。换成其他人，听说自己想给他们投资，恐怕高兴都高兴不过来，哪会像弗罗洛夫这样，一下子就抓住了关键问题。 不过，唐子风倒也不在乎弗罗洛夫的敏锐，找一个有脑子的合作者，总好过找一个浑浑噩噩、混吃等死的合作者。他笑着说道：“如果弗罗洛夫先生不反对的话，我们想拥有合资企业的控股权，我们占60%，彼得罗夫机床厂占40%，你看可以吗？” “这……”弗罗洛夫陷入了沉思。 唐子风的提议，当然不会是一时兴起，而是经过了深思熟虑的。相比之下，弗罗洛夫在今天会谈之前还想着如何忽悠临机，丝毫没有考虑过与临机进行深度合作的问题，乍一听唐子风的话，他难免会有些措手不及。 唐子风提出要控股权，弗罗洛夫相信，这是中方的底线，是不可能通过谈判来改变的。至于说中方占股的比例是60%，还是51%，其实并不重要，蛋糕做大了，几个百分点的差异实在不值得一提。 “这件事，我需要和厂里的工人们商量一下才行。”弗罗洛夫回答道。 “当然可以。”唐子风很是体贴地说，“这么大的事，弗罗洛夫先生当然不可能一个人说了算，回去和工人们商量一下也是必须的。不过，我想请弗罗洛夫先生向贵厂的职工说明一点，那就是我们的选择余地是很大的。前苏联时期，我们和苏联以及东欧的许多机床企业都有过业务往来，现在要重新恢复这种友谊，也并不困难。 “我们之所以选择彼得罗夫机床厂，是因为看中了弗罗洛夫先生你的个人魅力。说实在的，你的口才和应变能力，让我们集团的全体领导都佩服之至。” 弗罗洛夫的老脸难得地红了。他当然听得出来，唐子风这话不是在夸他，至少不完全是在夸他。唐子风的意思，是说弗罗洛夫擅长于说谎，把临机集团的一干领导都给骗了。 当然，他也从唐子风的话里听出了另外一层含义，那就是对方并不介意他的行骗能力，甚至还有几分欣赏。一个优秀的骗子，如果作为谈判对手，当然是很让人讨厌的。但如果作为合作伙伴，又另当别论了，大家合起伙来骗共同的客户，不亦乐乎？ “谢谢唐先生的表扬。”弗罗洛夫接受了唐子风的评价，坦然地说道：“就我个人而言，也是非常愿意和像唐先生这样的企业家合作的。唐先生是我见过的中国企业家中最机智的，和唐先生合作，一定是一件愉快的事情。” “那好，我们就先这样定了。” “合作愉快！” 双方达成了初步的合作协议，便算是化敌为友了。张建阳吩咐集团办公室安排酒宴，再次款待弗罗洛夫一行。酒席上，张建阳自作聪明地将二锅头升级成了五粮液，结果弗罗洛夫喝了一口就黑了脸，责备中国朋友不够意思，大家都已经是合作伙伴了，居然还不给上二锅头…… 通过彼得罗夫机床厂向捷克客商出售三台重型磨床的事情，交给了具体的经办人员去谈，这其中的细节就不需要唐子风再关心了。双方建立合资企业的事，弗罗洛夫需要回去与职工商谈之后再定，这也不是一时半会能够急得了的事情。 安排好临机这边的工作，唐子风便匆匆离开临河，回到京城，面见谢天成和周衡二人。 “去俄罗斯投资？” 听罢唐子风的汇报，谢天成和周衡二人都有些惊讶。 “没错，要发动国内企业，尤其是大型国企，抓紧时间去俄罗斯投资，现在是投资俄罗斯的最佳时期。”唐子风认真地说道。 谢天成迟疑道：“俄罗斯的情况比较复杂，一些智囊机构提出的建议，都是暂时不要去俄罗斯投资，他们认为去俄罗斯投资的风险还是比较大的，而且收益也并不明显。” 唐子风说：“这些机构的观点，恐怕已经有些过时了吧？苏联刚解体的那段时间，俄罗斯的情况的确是非常糟糕，上层政策多变，基层政权完全失控，到俄罗斯投资完全就是把钱往水里扔。” “现在呢？”周衡问。 唐子风说：“普先生接掌权柄以来，大刀阔斧地整顿内政，提出重振俄罗斯的口号，俄罗斯的形势与过去已大不相同。据我从弗罗洛夫那里了解到的情况，俄罗斯联邦政府对于重建俄罗斯的工业体系还是有很大决心的，这个时候正是我们趁虚而入的好机会。”