平凡之路2010 第261节
林一最近一直在留意：“暂时还没有，我们刻意没有在嘟嘟打车之前就已经占据的机场火车站之类的地方做推广，而是选了司机交接班的时机，其中一个原因就是避其锋芒。” “不过就算他们再迟钝，这么些天过去肯定也发现我们的行踪了，只是做出反应需要一点时间，程惟手下的运营大部分被他派遣南下了。” “说实话以嘟嘟打车在京城的覆盖率，他跟我们抢司机确实没有必要，估计程惟的手段还在后头。” 李莫言跟他分享了一下最近一个晚上的推广情况，总体来说还算顺利，最后总结道： “以我们目前的推广速度，就算嘟嘟打车赶过来在对面支个摊也不怕，现有的注册司机已经形成一定规模了，乘客那边现在准备启动了吗？” 这也是林一最近几天忙的事情，他确认道：“人手都已经准备好了，今天上午已经撒出去。” 他所谓的人手是多少呢？ 1600人！ 林一的地推团队已经算规模不小，但也就是百八十号人，这个数量自然不是正式员工，而是招募的临时工。 具体的使用方式是：他们上线之前就已经选定了京城办公人数最多、同时大v网红最集中的一百栋高档写字楼，每栋楼分配16个人员，上下班时间段在各个方向、各个出入口守株待兔分发传单。 一栋不存在空置的超高层写字楼可以塞下小几千号员工，一百栋的人数已经相当可观，而且白领的消费能力足够，可以形成充分的打车需求。 之所以选择那些网红大v聚集的写字楼，是因为这些人在网络上声量高传播力度大，如果他们在网上发表个只言片语都算是给万里出行打广告。 林一不是被动等待的人，他已经花了一笔宣传费出去，安排了一批托儿给自己造势，以期形成自发的宣传效应。 在乘客那边，林一给出的补贴虽然没有那么多，但首次下单也都有每人十块钱的车费抵扣券。 除了这些地推手段之外林一没有选择其他更加看似“高大上”的宣传方式。 这一招是从王星那里学来的，“千团大战”一开始的时候每团并不是钱最多的那家，他的很多竞争对手都比每团更加财大气粗。 比如有人花大价钱请过葛大爷拍广告，然后投放在中视的黄金时段，事实证明效果并不好，钱花完之后那些团购网站都死翘翘了。 传统的广告方式在互联网时代之所以遇到了很大的瓶颈，一是人们的注意力、时间，也就是所谓的“流量”已经转移到了线上。 二是电视广告投放的性价比很难量化，你无法计算有多少新增用户是看了广告然后过来的。 而线上广告的好处在于，它的转化效率是完全有据可查的，还可以通过所谓的“智能化算法”继续不断提高。 这一套是字节的核心逻辑。 从收入结构上来说，很多大型互联网公司的实质是个广告公司，争夺流量的意义是在争夺广告市场的份额，特别是在存量竞争时代。 言归正传。 王星的经验一言以蔽之：直接补贴用户是效率最高的花钱方式。 总之，这么快就把人手准备好，已经是超出想象的顺利了，李莫言问道：“这么多人是哪里招来的？” 林一没隐瞒：“之前在随便外卖网做过兼职的配送员，每团接手之后都被重新招募的全职配送员替代掉。” “所以我找了之前京城各片区的队长把这次的任务分配给他们，果然很快就把人数凑齐了，不然一时半会儿还真不知道上哪儿找人。” 他之所以要搞这么大阵仗，一是时间确实紧迫，二是提防着嘟嘟打车捣乱，所以速战速决。 李莫言听完之后心里还是有一丝波动的，对于这两个人来说随便外卖网都是一个很特别的名字，虽然它已经不在了。 不过师姐毕竟不是伤春悲秋的人，很快重新专注于眼前这份儿事业。 “司机端这边目前推广的态势良好，之后几天我不会亲自过来盯，乘客端那边如果通过这波造势能够顺利起来的话，那我们应该很快就有订单了。” 万里这次的策略是高举高打，钱是流水般地花出去，但只要用对了地方很快就能见到成效。 林一没有催着师姐着急去干活，而是让熬了半夜的她先回学校休息，下午到公司再见，然后自行去检查了今天这轮推广的效果。 他检查的方式不是直接去看后台的装机数量，而是用自家的app打车去到了朝阳cbd附近。 这里是京城高档写字楼最集中的地方，自然也是本轮推广的重点覆盖区域，早上这里应该随处可见万里出行的兼职工在派发传单。 林一猜想应该有不少人拿到传单之后随手丢在了地上，不过这个区域显然保洁频率非常高，此时已经恢复了干净。 他刻意选择了午餐的时间段，在附近找了个人多的餐馆，坐下来一边点东西一边留意着前后左右那些中午出来吃饭的白领们的交谈。 过滤到那些与他无关的办公室八卦和无聊的日常，他终于听到了自己想要的内容。 “诶，你早上收到那个打车软件的传单了吗，好像叫什么万里的？我从地铁站走到公司楼下这么段路，居然收到了三次哎！” 另外一个声音接口道：“我也收到了，不过这些打车软件都差不多吧，你一家我一家的有什么区别啊？” 前一个答道：“我把传单丢进垃圾桶之前，看到上面写着首次使用有十块钱的抵扣券。” “十块钱，也不是很多嘛……” 这时冒出第三个声音说道：“是真的哦，而且最近他们在搞推广活动，有一定几率付款的时候被抽取到免单。” 前两个声音问道：“你怎么知道？” 第三个答道：“我在微博上关注了一个附近的生活类博主，早上刚刚从她那里看到的，说有羊毛可以薅……” 她们没有在这个话题上停留太多时间，几句话就带过去了，林一并没有跳出去做什么推介，只是满意地点点头。 这就是他的目的，根据传播学规律，短时间内高强度的推广只要覆盖到超过30％的人群，就有机会自发地形成话题。 刚才那三个女生只是随口的交谈，也没有表现出明确的使用意向，但林一觉得最近这段时间如果有用车需要的话，她们应该能够想起这款app的。 运气好的话，有一两个客户就转化出来了。 林一现在非常期待京城来一场突然的大暴雨，可惜人工降雨这项服务不是可以随便玩儿的。 不是他对雨天有什么特殊的喜爱，也不是想在马路上看个海，或者考验京城的排水系统。 恶劣的天气会增加人们的用车需求。 到时候不用再发什么传单，没法到路边拦车的他们就会自发地下载app开始叫车了。 第376章 程惟的反击 林一并没有如愿以偿等来京城的大暴雨，反而等到的是一直没有动作的程惟终于出手了。 之前的沉默，也许是他在观察，也许是在准备。 但是不管怎么说，程惟都不会眼睁睁地看着林一在京城舒舒服服发展壮大，断自己的后路。 就像林一之前分析过的那样，嘟嘟打车在京城市场的覆盖率已经很高，所以像林一那样直接跟他比地推是很吃亏的事情，因为嘟嘟的推广效果很有限了。 所以最后的结果也非常的老套，程惟果然采取了最直接的战术。 林一此刻正在公司里跟手下的团队开会，他亲自介绍：“嘟嘟打车最近集中发放了一批抵扣券，就在我们推广的那些片区，力度不比我们小，这一手显著地影响了我们的新用户增长。” 毕竟在优惠差不多的情况下，用户还是倾向于继续使用原来的app，可以省去下载和使用新app的麻烦。 张峋很积极：“那我们要不要相应地增加折扣力度？” 林一否决了这个提议：“暂时不必。” 这不是他对程惟心虚，虽然嘟嘟打车上一轮从鹅厂那里融资1500万美元，比万里出行1000万的启动资金要多，但那已经是4月份的事情了！ “之前我们替嘟嘟打车算过账，如今是9月份，之前的1500万美元我给他满打满算绝对剩不到一半儿。” “因为过去这半年嘟嘟没有闲着，在申城、羊城和临安都打得不可开交，听说仅仅在申城一个地方就花了300万美元。” “也就是说光比较目前的现金储备，万里出行肯定还超过嘟嘟打车。” “但就像我说过的那样，京城固然很重要，但对我们来说只是个起点而不是终点，所以大可不必上来就拼刺刀。” “当然不是说我们对京城不重视，我们还是要坚决果断地执行之前制定好的计划，完成既定的目标。” 林一不愿意现在跟嘟嘟拼补贴的还有一个原因是，他知道眼下这点钱，不管他们怎么折腾都还是杯水车薪。 而且他也没打算一上来就挤掉嘟嘟打车在京城市场的优势地位，如果有这能耐的话那往后只要一路横扫过去就行了。 李莫言赞成了林一的意见：“我们之前说过，京城突围跟嘟嘟的这一仗，主要目的是练兵，为我们往后的发展积累经验总结教训。” “次要目的是在京城市场占据一席之地，完成万里出行在打车市场的初次亮相。” “其中都不包括和嘟嘟打车分个你死我活，所以我们现阶段的任务是调整推广方向，往此前没有覆盖到的方向去拓展，同时可以试验和总结不同推广措施的效果。” 100栋写字楼虽然多，但绝不是京城的全部，他们还是有很多地方可以去的。 林一和李莫言是公司里权力最大的两个人，再往下是cto王恺不过他只负责自己的部门，所以这两个人决定的事情不会再有异议。 万里出行这边调整了方向，嘟嘟那边果然也没有轻轻放过，而是如影随形地看着他们转进到哪里，就把优惠券也发放到哪里。 林一暂时没有太计较，不过很快他发现这不是程惟的全部手段。 因为师姐告诉他，在各个出租车司机交接班集中区域，也出现了嘟嘟打车运营人员的身影。 这下林一诧异了：“他们去那里干嘛？嘟嘟打车在京城的覆盖范围就算还有提高空间，也没有采用这么辛苦的方法，何况他们手上还有更好的位置。” 林一说的是京城西站，这个他开学报道来京城的第一站是嘟嘟的“龙兴之地”。 去年程惟的地推团队在那里花了整整一个冬天，把京城的注册司机数量拉到了超过一万。 就是在这个过程中，他把竞争对手摇摇打车狠狠甩开，同时拿到了300万美元的a轮融资。 值得一提的是，程惟拿到的a轮和当初饿了吗张旭濠的a轮融资来自于同一个投资人。 这圈子就那么大。 “你说的没错。” 师姐面无表情地说道：“嘟嘟打车与其说是去做推广，不如说是在阻碍我们的推广。” “雨琦说我们的人找上了哪个司机师傅，他们的人就会一起上去开始东拉西扯，司机师傅被两拨人包围谁的话也听不清，觉得很吵就会把我们赶走。” “嘟嘟那边倒是无所谓，但是我们这边的推广效率就很受影响了。” 林一没有生气，只是评价道：“这种手法有点流氓啊，但是拿他也没什么办法，毕竟路不是我们开的。” “话说回来至少程惟的手下没有跟我们搞出肢体冲突，已经比当初张旭濠的人要文雅了。” 李莫言知道他指的当初跟饿了吗的地推打架最后和解的事情，说起来师姐才是直接当事人。 不过此刻她并无闲心怀旧，直接问道：“我想了一下，我们最简单的办法就是增加人手，他们可以一个盯一个、或者盯两个。” “但是如果我们的人手到了他们三倍五倍的时候，还可以看得这么紧吗？甚至我们都能把他们直接挡回去。” “我同意。” 林一和师姐之所以做出这个判断，是因为他们知道嘟嘟打车眼下在京城的人手肯定比自己要少。 程惟也不可能把派出去的队伍叫回来，那无非就是现招咯。 --