平凡之路2010 第288节
“快嘟出11块，我们就出12块，然后嘟嘟出13块？这样层层加码我觉得意义不大，搞得跟拍卖似的。” “而且快嘟明显想到了我们会跟着涨价，所以还特地说了永远比竞争对手高一块钱这句话。” “我们当然不会怕了他，但有一点我们得意识到，那就是在万里、嘟嘟和快嘟三家当中，现在快嘟继续打下去的意愿是最强的。” “因为在此前，万里出行吃到了最大的一块蛋糕，嘟嘟其次，而快嘟的成果是最小的，如果是我的话我也一定不愿意善罢甘休。” “换句话说现在万里出行继续补贴的意愿是最小的，但是能战方能和，只有让对手发现他们无法通过补贴战拿到想要的东西，才会有收手的打算。” “那一天应该不会太远了。” 这个结论来得突然，虽然是李罗宾也想要见到的，但是他不会轻信： “何以见得？” 林一回答：“出租车行业是一种依靠牌照运营的不可再生资源，全国的总量大概100－110万辆，而且过去几年几乎没有明显的增加。” “万里出行也好，或者嘟嘟快嘟也好，都只能在这个里面切蛋糕，因为他们没办法凭空变出更多的出租车。” “你别看几家的推广预算从1亿，2亿，5亿，10亿，现在快嘟喊出了上不封顶这种话，但这个基础是改变不了的。” “虽然这场补贴战带来的增长是极其夸张的，万里出行的最大订单规模已经达到了开始前的50倍，但我一直在观察这个行业的极限。” “原本一个正常的行业可能需要好几年才能发展到这个程度，但是打车行业在大笔资金的催熟下，以空前的速度在往那个极限接近。” “罗宾，我们内部预计到这个月的月底万里出行的注册司机数量将会达到100万，当然他们也可以在嘟嘟和快嘟重复注册，但是你想接下来还有多少增长空间呢？” “实际上据我所知，现在很多出租车司机出车以后就是轮流用三家打车软件，每家接10单，领完当日的奖励之后就换一家，如是重复。” “在打车软件出现以前，出租车司机一班岗也就是跑20－30单，就算我们降低了空驶率提高他的有效行驶时间，一天跑三十单也就差不多这点能力了。” “换句话说，我们再抢来抢去也意义不大了。” 这番话听起来像是有理有据的，李罗宾眼前一亮：“你的意思是说，这场补贴大战很快就会结束？” “一定会结束，很快不好说。” 林一给出了自己的判断，“基于刚才的推论，具体在什么时间段结束，取决于快嘟打车什么时候发现和接受他们再补贴也无济于事。” 李罗宾正在消化着这些理论，他最担心的是打车行业变成了一个需要不断投入持续失血的无底洞，但是林一的话让他看到了结束的希望。 他对林一感到更加的满意，别人还在看热闹这场补贴战如何如何不可开交的时候，林一就在想怎么收场了。 同时李罗宾心里也浮现出一个念头：如果说有限的出租车资源都已经开发完了，岂不是说明网约车这个行业就要无路可走了？ 他并没有把这个问题丢出来，网约车行业的前途是林一要考虑的问题，暂时还轮不到他和熊厂。 李罗宾的顾虑暂时打消之后，还是要面对现实的问题：“那依你之见，快嘟这次的加价应该怎么应对？” “我们也要加价，我们也只能加价。但是不能够按对方的节奏来，得按照我们自己的方法。” 林一的点子当然也是现成的：“如果我们明天宣布加到12块，我敢肯定后天快嘟就会加到13块，这样就没完没了了。” “我们要拿出一种对方没法跟进的方式，比如说在12－20元之间的一个随机金额。” “随机？” 李罗宾咂摸了一下这个主意，发现好像还真行得通，然后又回味了一番感觉有点熟悉。 这不就是鹅厂过年时候搞的红包吗？ 无所谓，这个灵感是打哪儿来的并不重要，只要管用就成。 “不过一下子把补贴提高到12－20元，这样的话补贴成本还会更高吧？” 林一告诉他另外一个事实：“用户现在对于我们补贴了11块和12块感到很新鲜，所以才会有左右摇摆。” “但他们很快就会发现，11块还是12块其实没有任何差别。” “我们之所以一开始的时候把补贴金额定在10块并不完全是为了凑个整数图吉利，而是代表着起步价之内的行程完全免费。” “根据我们的测算，这种短途行程在最高频的通勤路程中是最普遍的。” “也就是说，如果你打这趟车总共就只花了10块钱，那么到底是补贴11块还是12块有什么意义呢？” “这也是我不看好快嘟打车通过加价的方式企图扳回一城的尝试。” 说白了，这场补贴大战发展到现在这个阶段，已经进入了一个“全员非理性”的阶段。 打车的人失去了判断他们是否用得上这么高额补贴的理性，而且由于“免费打车”的诱惑造成了很多额外的需求。 而万里出行、嘟嘟打车和快嘟打车更加如此，他们就像是杀红了眼的赌徒，根本没办法区分自己的投入是否能够带回足够的回报，脑子里只有一个念头： 不能输！ 在这场“胆小鬼博弈”里面看似最超然的是bat，他们出钱出力让那三家去打一场“代理人战争”，以为一切尽在掌握，事态却逐渐失去了控制。 到最后，万里、嘟嘟和快嘟是生死攸关，而bat也因为自己三巨头的颜面陷入了同一个境地： 无路可退。 第421章 小马哥有请 李罗宾还是掏钱了。 虽然林一向他预言了这场补贴大战的终点，但实际上目前每天的补贴支出仍在不断增长，而且早就跨过了八位数的门槛。 在这种情况下，万里出行上一轮融资拿到的1.2亿美元，就算在和熊厂各出一半的情况下也显得不是那么保险了。 李罗宾那边自不必说，林一还特地跑到自己的另外一个金主刘简妮那边去打了个招呼。 刘简妮虽然也没有见过这样的场面，但至少非常清楚眼前的形势： “没人想要烧钱，但是如果是逼不得已我也能够接受现实，现在放弃显然等于前功尽弃。” “所有人都骑虎难下，一旦我们停止补贴而另外两家继续补贴，万里出行失去用户退出市场的时间可以用天来计算。” “万里出行的股权结构也非常简单，除了我们之外就只有熊厂一家，所以林一你大可放心。” 刘简妮给了他一颗定心丸：“只要熊厂继续投，我就敢跟。” 在目前这种烧钱的速度下，是不可能会有新的投资人进来的，林一也没有时间出去找。 但有了这两个保证，他至少可以肯定，即使形势的发展不及自己的预计，至少也不会很快面临断粮的危机。 然后一件有趣的事情发生了。 在快嘟打车宣布把补贴加到11元的第二天，万里出行宣布调整为12－20元之间的随机数额。 但并不是他们一家，几乎同一时间，嘟嘟打车也宣布了几乎一模一样的政策，让外人十分惊讶。 这是当然的，因为林一是山寨的嘛，他抄的是鹅厂的战术。 但是其他人可不知道啊，就连两家公司内部都有大量不知情的员工产生了一个疑问： 难道是商量好的？ 而受到震动最大的莫过于远在临安的快嘟打车，相比于这种随机金额的回应，他们更在意的是，万里出行跟嘟嘟打车这个如出一辙的方法究竟是巧合还是有预谋的？ 林一不知道外界对此有何猜测，但是他却因此见到了一个意想不到的人，而且是对方主动提出的。 约他的人是鹅厂的刘赤平，但见面的人并不是。 是传说中的pony。 小马哥的长相年轻时候称得上清秀，现在则富态了一些，跟李罗宾相比的话只能说是中规中矩。 当然，跟马杰克比颜值的话就有点太欺负人了。 小马哥的口音很有意思，典型平翘舌音不分的南方人。不过他的态度还算平易近人，没有拿什么大佬的架子。 “林一是吧，是我让martin约的你，他有别的安排去了国外，所以今天没有一起过来。” martin就是刘赤平。 小马哥没有自我介绍，毕竟要是连这位都不认识的话也用不着在这个行业里混了。 两人简单认识了一番，然后小马哥说出了来意： “嘟嘟打车那个12－20块之前的红包金额，其实是我想的。按照鹅厂多年的游戏运营经验呢，增加一点不确定性反而会增加用户的兴趣。” “不过我发现万里出行居然也拿出了一样的办法，正好我今天在京城谈事情，所以就让martin找你出来，看看你是怎么想到的。” 林一知道自己的牌面还不够小马哥专程跑一趟，能顺便见一下已经是非常看重了。 “martin以前跟我提过你，还说万里出行刚刚上线的时候曾经找过我们，但是因为鹅厂已经投了嘟嘟打车，所以错过了这段缘分。” “我想咱们现在认识还不算晚，你应该不介意跟我聊聊吧？” 鹅厂现在是嘟嘟打车的总后台，而以万里出行跟嘟嘟打车的竞争关系论的话，双方显然是敌非友。 但林一要是把小马哥当成对手显然有点自作多情了，李罗宾来还差不多。 “当然，其实我也觉得非常凑巧，没想到我们居然能考虑到一块儿去，其实这个点子也是受到了鹅厂红包的启发。” 林一当然不会说自己就是抄袭他的创意。 虽然听起来非常巧合，但小马哥也接受了，毕竟小概率事件的发生也是有可能的，否则没有其他科学的解释。 不过他今天来不光是为了求证这个：“林一，不知道你对于眼下这场补贴大战接下来的发展怎么看？” “我今天来并不是为了见程惟，跟你见面的事情也没有告诉他，所以你可以畅所欲言。” 林一心里快速计较了一番，鹅厂绝对不是突然变卦想要转投万里出行，小马哥亲自出面肯定也不是要跟自己聊人生聊理想，那他的实际目的是什么呢？ 劝架。 想明白了这一点，林一把之前跟李罗宾说过的想法也告诉了他： “随着整个打车软件的体量越来越接近于整个出租车行业的上限，这场打车大战的意义会越来越小。” “我们万里出行跟嘟嘟打车应该是不希望继续无休止地烧钱下去，我也理解鹅厂在这件事情上的立场，不过短期而言可能还要取决于快嘟那边的态度。” 林一知道自己的出现使得打车市场的情况变得复杂了，因为三家的利益一定比两家更难平衡。 不过至少现在，有小马哥当面的话可以先把万里出行跟嘟嘟打车之间的立场做一个协调。 特别是刚刚出现了两家不约而同选择了12－20块钱的随机补贴模式这样的事情，是一个非常合适的契机，因为外界本来就有他们和解的解读。 这也是小马哥为什么会出现在这里。 明白了林一的态度之后他没有再多说什么，毕竟他的身份并不是嘟嘟打车的ceo。 --